BOARD OF ADVISORS. Trei oameni cheie de atras: Omul cu banii, Marco Polo și Conectorul

Antreprenorii români încep să-și creeze un Board of Advisors pentru a primi sfaturi proaspete și întemeiate pe experiența anterioară. Și o fac mai ales acum, în contextul unei furtuni economice ce se anunță că va dura cel puțin un an de zile. Dar nu-i doar despre competențe în zone care lipsesc în managementul actual. E mai mult de atât: antreprenorii își dau seama că au nevoie de un plan alături de trei tipuri de membri de board necesari oricărei companii care vrea să scaleze: Omul cu banii, Marco Polo și Conectorul. 

Omul cu banii (aka Investitorul)

Unul dintre obiectivele unui Board of Advisors este să te ajute să ajungi mai ușor la o investiție sau chiar să te pregătească pentru un exit final. Pentru a ajunge aici, ai nevoie de un “om cu banii” și nu mă refer la un milionar, ci la un specialist care a lucrat sau care activează în industria bancară sau cea de private equity. Imaginează-ți un Board of Advisors format dintr-un bancher, un CFO, un consultant, un manager de fond de investiții și un antreprenor care a atras finanțare prin piața de capital. O astfel de structură în care te dezvolți pe parcursul a 12 luni îți poate facilita identificarea unor soluții pentru capitalizarea firmei.

În prezent, mulți acționari ai companiilor românești de tip scaleup se gândesc acum mai atent la o ieșire finală din companie din două motive strategice: pe de o parte, anticipează posibile scăderi care vor influența evaluarea companiei. Pe de altă parte, fondatorii consideră că tot procesul de consolidare a companiilor este mai eficient în vremuri de schimbări economice. Și asta înseamnă o oportunitate de exit. Antreprenorii preferă să folosească un consiliu consultativ de tip Board of Advisors pentru a gestiona mai ușor o tranziție de ieșire din firmă. Indiferent dacă se așteaptă la un exit anul următor sau pentru anii următori, un board care să se concentreze pe subiectul finanțării poate da rezultate.

Contextul este bun pentru tranzacții: piaţa românească de fuziuni şi achiziţii (M&A) a înregistrat 48 de tranzacţii în primele trei luni ale anului 2022, în creştere cu 17% faţă de primul trimestru al anului 2021, potrivit EY. Piaţa de fuziuni şi achiziţii din România dă dovadă de rezilienţă în pofida contextelor geopolitice şi macroeconomice dificile.

Marco Polo

Crearea unui Advisory Board reprezintă un pas firesc pentru o companie care îşi doreşte să se dezvolte accelerat şi să îşi extindă oferta de produse sau servicii şi prezenţa la nivel internaţional

Ca manager sau antreprenor, poți să gândești și să acționezi global în mai multe feluri, iar un prim pas este să începi să cunoști culturi noi de business. Dacă vrei să primești sfaturi proaspete și întemeiate pentru internaționalizare și exportatori, bazate pe experiențele anterioare, e indicat să cauți un Marco Polo al mediului de business, adică un manager sau antreprenor care are deja proiecte globale. Acest profil este util mai ales antreprenorilor care au nevoie de o tranziție ușoară în piața țintă, prin minimizarea riscurilor printr-un ajutor mai mare pe piețele externe. De asemenea, doi din trei antreprenori români consideră că au întâmpinat bariere personale în procesul de internaționalizare. Cei care au enunțat barierele lor personale s-au referit la lipsa conexiunilor, a cunoștințelor și a informațiilor despre piața țintă. 

Nevoia de a susține ecosistemul de internaționalizare este mare în România: în top 100 cei mai mari exportatori în 2021 găsim doar patru companii deținute de antreprenori locali: Chimcomplex, Aramis Invest, Romcab și Cerealcom.

Totuși, atunci când construim un consiliul consultativ, e important să ne uităm și la cum motivăm astfel de manageri cu experiență globală. Am observat că sunt antreprenori cărora le este teamă să ofere părți sociale sau stock options plan pentru că își imaginează un scenariu în care oferă din companie și nu prea vor primi mare brânză la schimb.  De asemenea, unii antreprenori vor spune că ar vrea să vadă responsabilitate din partea membrilor de Board (adică să simtă și ei, pe propria piele, efectele deciziilor) nu doar să vină să-și dea cu părerea și apoi treaba antreprenorului. Aici intervine, iarăși, un mecanism de echilibrare a așteptărilor, de definire a terenului de joacă și de construcție din aproape în aproape. De exemplu, poți să condiționezi oferirea recompensei dacă membrul de board participă la 75% din întâlnirile plenare trimestriale și la 50% din cele bilunare individuale.

Conectorul 

Creșterea investițiilor, accesul pe anumite piețe noi dar și la resurse ce implică costuri ușor mai reduse sunt direcții pe care managerii români le explorează, potrivit unui studiu Confidex. Așadar, extinderea rețelelor de afaceri pentru a atrage noi clienți și parteneri ar trebui sa devină o prioritate pentru antreprenorii și managerii români.

Un consiliu consultativ bine conectat îți poate extinde contactele și te poate ajuta sa iti cresti vizibilitatea pe piețele relevante. În plus, membrii unui board pot utiliza conexiunile pentru a te ajuta cu atragerea de finanțare, sa gasesti mai usor parteneri strategici, sa intri în legătură cu furnizori noi și să atragi alți specialiști din industrie. În acest context, firmele caută să creeze un Advisory Board puternic, care poate ajuta, de asemenea, să-ți extinzi rețeaua de afaceri. 

Totuși, să nu te aștepți ca membrii de Board să se transforme în agenții tăi de vânzări (mai ales pe conturi corporate).  Să nu te aștepți ca disponibilitate instant din partea membrilor de Board. De multe ori, există voință, însă apar situații urgente în businessul lor și e nevoie să ai oarecare răbdare constructivă.

Articol publicat și în numărul din luna iunie al Revistei Biz.