“Marea afacere este să te miști”, spunea un Robert Louis Stevenson, un poet scoțian. Tot mai multe dintre firmele românești de tip startup și scale up s-au prins de acest potențial al mișcării locale și regionale, adică al scalării operațiunilor pe alte piețe externe în speranța diversificării surselor de venit și creșterii cifrei de afaceri.

Pe cât de atrăgătoare este această cale de creștere pentru companiile românești, pe atât de complex este procesul. Dacă analizăm barierele care frânează extinderea firmelor pe piețele externe, vedem un potențial mare de sprijin pentru exporturile și internaționalizarea. Antreprenorii români au nevoie de o tranziție ușoară în piață țintă, prin minimizarea riscurilor printr-un ajutor mai mare pe piețele externe. De asemenea, managerii întâmpină bariere personale în procesul de internaționalizare. Spre exemplu, lipsa conexiunilor, a cunoștințelor și a informațiilor despre piață țintă. 

Astfel, cele mai importante bariere interne (care țin de firmă) semnalate de antreprenori în extinderea pe piețele externe sunt menținerea unor prețuri competitive și concurența puternică din piața țintă, în timp ce lipsa sprijinului, birocrația și necunoașterea legilor din țara țintă sunt cele mai semnificative bariere externe enunțate de fondatori în procesul de internaționalizare. De asemenea, lipsa personalului specializat în internaționalizare reprezintă o barieră pentru o parte dintre firmele românești atunci când s-au extins peste hotare.

Ce soluții și măsuri de sprijin au la dispoziție firmele românești care vor să se internaționalizeze în anul 2023? Cele mai importante au legătură cu finanțarea, informațiile din piață și cu sprijinul specializat pentru internaționalizare. 

1. Sprijin pe partea de finanțare

Problema: Internaţionalizarea implică pentru firme eforturi financiare suplimentare. De altfel, această problemă, alături de obţinerea accesului la „informaţii de mare valoare”, se află pe primele locuri în lista de priorităţi ale firmelor ca principală problemă cu care se confruntă la începutul operaţiunilor de internaţionalizare.

Soluţie: Antreprenorii au la dispoziție mai multe platforme cu informații despre oportunitățile de finanțare și programele de finanțare ale UE. Prin accesarea acestora la timp, companiile și fondatorii pot să utilizeze oportunitățile oferite de programele europene. 

2. Informații despre piața țintă

Problema: Accesul la informații despre piață reprezintă una dintre principalele preocupări ale companiilor românești care doresc internaţionalizarea sau care sunt la început de drum în acest tip de proiect de creștere regională și globală. Numeroase firme, îndeosebi cele mici și medii, nu au la dispoziție resurse şi expertiză necesare pentru a identifica oportunităţi de business, potenţiali parteneri, practici comerciale din alte ţări, proceduri de export. Pentru a creşte numărul firmelor internaţionalizate, este esenţial să fie asigurat un acces mai uşor la acest tip de informaţii. 

Souție: Antreprenorii români pot acces instituții și organizații private și publice locale care informații de contact ale organizațiilor suport din diferite țări. Antreprenorii au nevoie de informații de bază despre cum să înființeze o companie într-o țară străină. Când ne referim la informații la prima mână, antreprenorii pot accesa rapoarte specifice fiecărei țări care oferă o idee de bază, cum poate fi înființată o companie, mediul de afaceri, politică de investiții, impozitarea și legislația muncii.

Punerea la dispoziţia firmelor de informaţii relevante privind internaţionalizarea implică un domeniu larg, iar vestea bună e că antreprenorii au acces la  programe care susţin întâlnirea  firmelor cu interese și obiective de business comune,  furnizarea de informaţii privind pieţele străine și cooperarea transfrontalieră şi constituirea de reţele pentru serviciile de informare.

3. Consultanță specializată în internaţionalizare

Nevoia: Lipsa accesului la resurse umane specializate în internaționalizare și lipsa proceselor care susțină procesul de creștere reprezintă două dintre provocarile firmelor românești care vor să se extindă global. 

Soluțiile: Alături de consultanți și experți, antreprenorii și managerii români poți primi îndrumare strategică și ajutor practic de care aveți nevoie pentru a vă extinde afacerea pe noi piețe. Într-un proiect de internaționalizare, e bine să implici managementul companiei și echipa proprie pentru a crește mai rapid și mai eficient. 

Printre serviciile de consultanță în internaționalizare se numără i) mapare nevoi internaționalizare, ii) grad de pregătire pentru internaționalizare, iii) market readiness: cum să-ți alegi prima piață țintă, iv) Market Opportunity Plan, v) poziționare și marketing în piața țintă, vi) identificare și matchmaking parteneri internaționali. Sunt mai multe organizații publice sau private care oferă astfel de servicii. De exemplu, Măgurele Science Park este partener în cadrul Proiectului PROSME, program co-finanțat de către Comisia Europeană prin EISMEA (European Innovation Council and SMEs Executive Agency).

4. Conectare, comunitate și evenimente

Nevoie: Firmele românești au nevoie de programe care susțin întâlnirea altor firme globale cu interese comune în care să găsească și oportunităţi de afaceri. În acest context, firmele locale sunt tot mai implicate în platforme pentru organizarea de evenimente în care sunt distribuite informaţii privind serviciile şi instrumentele de internaţionalizare. Astfel, antreprenorii caută seminarii organizate la nivel local şi, în mod ideal, toţi actorii locali participă la etapa de planificare pentru a include toate experienţele relevante cu privire la necesităţile şi preferinţele antreprenorilor. 

Soluție: În mod ideal, antreprenorii ar trebui să caute acele platforme online publice în care sunt prezentate evenimentele planificate şi unde se publică programele şi prezentările după eveniment. Acest fapt face comunicarea mai eficientă şi oferă un serviciu tuturor companiilor interesate. Iar în cadrul aceleiaşi platforme sunt disponibile o serie de instrumente, şi anume documentul de proiect în care sunt descrise procesul şi conţinutul evenimentelor, un model de program şi o foaie de parcurs pentru internaţionalizare. 

Ca fondator sau manager cauți mereu sisteme care să-ți crească eficiența și tracțiunea. Cercul tău de influență este un tip de sistem care are ca efect dezvoltarea personală, fie că ești CEO, antreprenor, consultant, freelancer sau soloprenor. In acest context, lărgirea cercului de influență devine un element util în condițiile în care 40% dintre manageri se aşteaptă că PIB-ul să scadă şi România să între în recesiune în anul 2023.

A devenit cunoscut și în România studiul lui David McClelland, profesor de la Harvard, cercetare din care rezultă că persoanele cu care te asociezi îți determină până la 95% din succesul în viață. Când mi-am dat seama cât de important este cercul meu de influență, am știut că trebuie să am o echipă în jurul meu, așa că mi-am creat propriul Board of Advisors personal. Așa cum crearea unui Advisory Board reprezintă un pas firesc pentru o companie care îşi doreşte să se dezvolte accelerat, la fel și un “consiliu consultativ” personal este un pas sănătos, însă pentru persoana ta, nu pentru compania pe care o conduci. 

Dar cum ne putem construi un Board of Advisors personal, unul pentru noi, ca manageri, și prin ce diferă de un Advisory Board clasic?

Primul lucru de notat despre un Advisory Board personal: este un sistem diferit de activitatea clasică de mentorat. Să ai un singur mentor poate fi ineficient din mai multe motive. În primul rând, mentoratul implică un angajament masiv din partea unui singur mentor. În plus, relația de mentorat este unilaterală și tranzacțională. De asemenea, este greu să găsești o singură persoană cu obiective comune, experiență vastă și timp disponibil pentru mentorat. Dar atenție, un lucru important: când spun că un singur mentor nu este cea mai bună opțiune nu înseamnă că o relație de mentorat nu oferă și beneficii clare.

Mentoratul este în continuare un mod prin care liderii de business îi pot sprijini pe antreprenori să devină jucători cheie sau lideri în piețele lor. Concret, rezultatele unei conversații de mentorat de business pentru antreprenori se produc de următoarele feluri: Validări – ipoteze ale tale validate de experiențe similare ale mentorului. Căutări – întrebări noi puse de mentor sau întrebări vechi ale tale văzute dintr-un unghi nou. Inovări – moduri noi de a face lucrurile la care nu te gândisei (incrementale sau distruptive). Conectări – puneri în contact cu experți, furnizori sau potențiali clienți.

Totuși, dacă vrei să treci la nivelul următor de mentorat, și decizi să-ți creezi un Advisory Board personal, pentru ține că manager, merită să îți “recrutezi” patru  tipologii de oameni pe care îi poți avea în propriul consiliu consultativ: 1. Expertul, 2. Specialistul din domeniul tău de activitate (“your peer”), 3. Mentorul și 4. Conectorul, adică omul liant care vede lumea ca pe o rețea de relații și este entuziasmat de perspectiva asocierii în cadrul rețelei sale. 

În acest sens, îți propun următorul exemplu concret de Advisory Board personal. Să ne imaginăm că ești un antreprenor în domeniul software.

1. Expertul (un specialist în domenii precum vânzările, business growth, strategia sau cum să-ți construiești o comunitate)

2. Peer (un alt antreprenor din software, dar care să nu-ți fie concurent direct; ideal, dintr-un domeniu complementar)

3. Mentor (un investitor sau antreprenor sau manager care a condus sau conduce un business similar, dar companie să fie la un alt nivel, superior, decât organizația pe care o conduci în prezent)

4. Conectorul (un specialist sau consultant care îți poate oferi acces la rețele și comunități sau care te poate pune în legătură cu alți specialiști și cu potențial clienți și parteneri de afaceri). 

Concluzia este simplă: dacă ai testat o relație unilaterală cu un mentor, treci la nivelul următor, ieși din bula ta și consultă și alte rețele. În loc să te bazezi pe un singur expert, mai bine îți aduni o echipă de specialiști echipați pentru tine, ca și cum ai avea propriul consiliu de administrație. Eforturile lor combinate îți vor aduce rezultate mai bune.