O realitate de la firul ierbii: să scalezi businessul din România pe plan global este un proces foarte dificil și, cu siguranță, nu este doar o chestiune de bani. Acest proces implică structură, o evaluare corectă a opțiunilor de internaționalizare, identificarea piețelor țintă și o echipă bună de vânzări. Un proiect de extindere internațională se poate bloca dacă structura companiei în sine nu este suficient de stabilă pentru a face față acestei creșteri sau din cauza unei echipe de vânzări nepregătită pentru acest proces.
Să nu uităm că lipsa personalului specializat în internaționalizare a reprezentat o barieră pentru 33% dintre firmele românești atunci când s-au extins peste hotare, potrivit unui studiu Start-Up Bridge/Romanian Business Leaders (link). Orice companie multinațională este creată pas cu pas, iar creșterea prea rapidă poate duce la multe probleme interne și, de asemenea, poate genera probleme de lichiditate.
Până la urmă, și UiPath, primul «unicorn» pornit din România a testat creșterea accelerată de tip «blitz scaling», iar șeful companiei a recunoscut că “doar creşterea nu trebuie să fie singurul obiectiv al unei mari companii“.
Fie că ai o abordare prudentă de creștere internațională, fie că mizezi pe o strategie de tip «blitz scaling», cu un set specific de practici ce îți fundamentează o creștere foarte rapidă în viața unui start-up, trebuie să te asiguri de următoarele 5 lucruri “igienice”, adică absolut necesare în compania ta înainte de a începe un proces de internaționalizare.
1. Pregătește-te pentru un proces de #învățare
Internaționalizarea nu este doar despre a vinde un produs sau serviciu, ci este și un proces de #învățare continuă.
Din analiza studiului de caz de extindere în regiune a firmei românești Autonom, am învățat că antreprenorii trebuie să considere internaționalizarea ca un proiect special care implică un ciclu de învățare. Asta înseamnă culegerea de informații cu privire la modul în care alte piețe rezolvă problema pe care te concentrezi pe piața internă și, în plus, identificarea de oportunități și parteneriate în piața țintă. Internaționalizarea este mai mult decât o simplă „vânzare în străinătate” este un proces ce cercetare care începe cu învățare, în special la nivelul fondatorilor și apoi la nivelul echipei care va implementa procesul de extindere internațională.
2. Fă-ți o listă cu instrumente suport pentru exporturi și internaționalizare
Dacă vrei să acumulezi experiență internațională, îți sunt utile programe de sprijin prin finanțare europeană ca Erasmus for Entrepreneurs sau platforme regionale precum MY-GATEWAY și Startup Lighthouse. De asemenea, resursele disponibile în cadrul unor acceleratoare de afaceri pot fi valorificate pentru a-ți ușura intrarea pe o piață externă. Merită analizate, evident, și două programe ale Guvernului României: cel de internaționalizare pentru startup-uri și programul de export, un proiect de peste 70 milioane lei pentru participarea, sub brandul de ţară, a companiilor româneşti, la târgurile şi expoziţiile internaţionale.
3. Investește în conținut de calitate
Planificarea de PR, prioritățile de comunicare și platformele prioritare variază în funcție de țara țintă, așa că este important să cercetezi mediul local de PR pentru a obține informații despre ce diferă față țara noastră. Obține estimări, întâlnește oameni și pune întrebări, fiind obligatoriu, în opinia mea, să creezi conținut în engleză cu mult timp înaintea primei extinderi internaționale. Poți face asta din România prin propriile platforme de comunicare (site, blog, newsletter) și în comunitățile care creează conținut în engleză. Spune din timp, de acasă, poveștile pe care viitorii parteneri și clienți le vor găsi convingătoare și valoroase atunci când te vei extinde global.
4. Identifică un partener strategic
Ai un partener strategic sau un client cheie care te poate ajută să începi procesul de internaționalizare? Identifică-l și creează un proiect special de internaționalizare. Pentru companiile de software, de exemplu, primii clienți atrași pe o piață nouă sunt adesea cel mai dificil de câștigat, așa că, dacă îi ai deja, îți vor crește șansele de succes. Am întâlnit multe firme românești care s-au internaționalizat mai rapid datorită unui parteneriat strategic deja implementat în România. Acest lucru este sensibil, în special în cazul partenerilior care ar putea pierde interesul strategic pe parcurs, practic într-o etapă de dezvoltare crucială pentru firma ta.
5. Extinde lista de To-do-uri
Următorul pas este să te gândești la principalele provocări și costuri pentru extinderea internațională. Câteva lucruri de bază:
- Contextul de reglementare – aceasta poate fi o problemă particulară în domenii ca fintech, transporturi și healthcare, de exemplu.
- Localizarea produsului sau a serviciului devine necesară – traducere simplă, conținut nou, surse de date noi, funcționalități noi
- Crearea unei echipe de vânzări
- Analiza în detaliu a concurenței locale și identificarea avantajelor competitive
Extinderea pe noi piețe necesită timp. Ai răbdare. Numărul firmelor românești exinse global este redus, iar ecosistemul de business care oferă susținere pentru internaționalizare este încă la început. Așa că trebuie să începem cu lucrurile de bază și “igienice”, cele mai importante fiind în strânsă legătură cu…#educația.
