Personalizarea reprezintă o constantă în activitatea de zi cu a antreprenorilor români, iar băncile au început să înțeleagă această nevoie. Spre exemplu, platforma digitală ING Business oferă optimizarea dashboard-ului și a modulelor și se bazează pe un model de personalizare a dashboard-ului în funcție de rol. De ce și prin ce fel de acțiuni este importantă personalizarea pentru antreprenori? Iată câteva idei și concluzii din experiența mea profesională.
1. Date, date și iar date
Din perspectiva marketingului, personalizarea reprezintă o strategie preferată de antreprenorii români datorită valorii aduse de datele obținute despre client.
Datele bune sunt esențiale pentru o personalizare reusită. Aducerea impreună a surselor corecte de date reprezintă o provocare constantă pentru antreprenorii români din industriile emergente. Legat de această provocare, pe plan global, mai mult de jumătate dintre marketeri (55%) consideră că nu dispun de suficiente date pentru a conduce o personalizare eficientă, relevă un studiu foarte fain despre personalizare, 2018 Trends in Personalization Survey Report.
2. Mentorat personalizat
Din interacțiunile mele cu antreprenorii, atât cei care sunt mentori pentru alți întreprinzători, dar mai ales din discuțiile cu antreprenorii Mentees (“ucenicii”), aceștia preferă exclusiv o relație de mentorat personalizată. Aici este și cheia relației dintre un mentor și “ucenicii” săi: să ofere un schimb de cunoștințe, interacțiuni și sfaturi personalizate în funcție de întrebările strategice pe care fiecare antreprenor le are. Mai mult de 5 din 10 relații de mentorat eșuează din cauza lipsei de personalizare a activității de educație în relația one-to-one.
3. Internaționalizare “tailor-made”
Proiectele pe care le-am dezvoltat pentru antreprenori în ultimul an mi-au confirmat că românii nu au reușit încă să-și crească afacerile pe plan global. Asta deși peste 2.000 de companii autohtone sunt predispuse direct la extindere peste hotare, iar cel mai mare potențial de internaționalizare îl au firmele românești – lideri de industrie pe piața locală, start-up-urile din tehnologie “Born Global” (născute global) și firmele care înregistrează o creștere rapidă (High-Growth Enterprises). Dar ce m-a frapat cel mai mult în complexitatea extinderii businessurilor românești peste hotare este tocmai nevoia personalizării procesului de internaționalizare. Concret, un antreprenor din tehnologie care se extinde în Londra are cu totul alte nevoi decât un întreprinzător român care își extinde un business de servicii rent-a-car în Ungaria. Primului îi este suficient un om bun de vânzări în Londra, însă al doilea antreprenor are nevoie de o echipa de vânzări, de un spațiu fizic în aeroportul din Budapesta și de parteneriate cu marile companii din Ungaria.
4. Antreprenorii construiesc relații personalizate în loc să facă doar networking
Antreprenorii români sunt sfătuiți să își creeze o rețea largă de contacte întrucât important nu este “ce știi”, ci mai degrabă “pe cine știi”. Din experiența mea de business am învățat că networking-ul îți aduce cărți de vizită și acces la informații, însă relațiile puternice sunt cele care te ajută să faci business într-un mod eficient și profund. Pentru asta ai nevoie să construiești r-e-l-a-ț-i-i și să pui un accent mai redus pe networking. Iar pentru asta, să ai acces la câțiva oameni care să îți fie disponibili mereu, îți este necesară personalizarea relației de socializare cu persoanele nou-întâlnite. Sfatul meu este ca în loc să faci schimbi de cărți de vizită cu 10 persoane la un eveniment, mai bine să personalizezi o relație cu trei oameni noi întâlniți la respectivul eveniment.
5. Personalizare prin dashboard financiar actualizat
Din punctul meu de vedere, oricărui antreprenor îi este util să acceseze zilnic pe telefonul mobil inteligent sau pe desktop un „dashboard” personalizat prin care să înțeleagă în timp real finanțele firmei sale. Nu trebuie să ai o experiență ca CFO pentru a putea înțelege Bilanțul companiei. Acest lucru poate fi învățat prin explicarea de către consultanți și prin platforme online personalizate. Este imperativ ca un antreprenor să înțeleagă bilanțul și să utilizeze datele în luarea deciziilor. Majoritatea antreprenorilor își urmăresc declarația de profit și pierdere (P/L) pentru a-și vedea marjele și rentabilitatea, acest lucru este important, dar este la fel de important să vedem cum P/L-ul influențează situația fluxului de numerar și bilanțul contabil. Iar pentru asta, „personalizarea” reprezintă un cuvânt cheie.
6. Email-uri și mesaje personalizate
E-mail-ul rămâne o „unealtă” de comunicare preferată de către antreprenori, deși am auzit de la cei la UiPath, primul „unicorn” pornit din România, că la ei este mai importantă o platformă internă de tip Slack, iar email-ul este aproape nesemnificativ.
Deși e-mailul este un instrument excepțional datorită costului redus al implementării și rentabilității ridicate a investiției de timp, recomandarea mea pentru antreprenori este să-și personalizeze mesajele în anumite cazuri. O abordare „unu-la-unu”, personalizată, poate avea un impact mai puternic.
Mai mult, recomand antreprenorilor să comunice intern și extern anumite mesaje importante pentru clienți și parteneri.
Ce modalitate mai bună de a face mesajul să iasă în evidență decât să-l exprime într-o notă scrisă de mână? Prin personalizare, un mesaj scris de mană te ajută să faci o impresie puternică, pozitivă.
7. Personalizarea platformelor digitale pentru antreprenori
Vestea bună este că băncile au început să dezvolte platforme personalizate pentru antreprenori. Spre exemplu, ING Bank România a dezvoltat o nouă platformă digitală, ING Business, dedicată companiilor de talie medie (Mid Corporate Banking). Din perspectiva personalizării, mi-au plăcut la ING Business două caracteristici importante pentru antreprenori:
I. Optimizarea dashboard-ului și a modulelor (eliminare module/funcții care nu sunt necesare, păstrarea la vedere a modulelor și funcțiilor cel mai des folosite)
II. Personalizare dashboard în funcție de rol (fiecare user are dashboard personaliza; se poate ca un Owner să nu vrea să aibă toate informațiile în dashboard, ci doar să răspundă la solicitările altor useri (semnare, autorizare);
