Antreprenoriat

[Guest post] Strategii de creștere în antreprenoriat: consolidarea internă, integrarea pe orizontală + internaționalizarea

2020 se anunță dinamic pentru antreprenorii români: în practica profesională de zi cu zi am observat o preocupare tot mai mare a firmelor autohtone pentru creștere și am identificat patru tendințe care se vor contura anul acesta: consolidarea internă, integrarea pe verticală, crearea de Family Offices și internaționalizarea companiilor locale.

I. Consolidarea internă – integrarea pe verticală 

Putem defini simplu integrarea pe verticală drept procesul de extindere a activității unei companii în interiorul lanțului producție-vânzare, prin achiziția unei companii responsabile fie de o etapă următoare în acest proces (integrare în amonte), fie de o etapă premergătoare (integrare în aval). Cu titlu de exemplu, o companie al cărei obiect de activitate este confecționarea de articole vestimentare achiziționează o companie al cărei obiect de activitate este producerea materialului textil. Producerea materiei prime este astfel integrată în businessul companiei ca element de noutate și de diversificare a obiectului de activitate.

Care sunt avantajele acestei integrări pe verticală? Experiența profesională, contextualizată de climatul economic local și regional din ultimii patru ani, ne-a relevat că avantajele integrării pe verticală se pot resimți pe mai multe planuri, însă un factor determinant este reducerea costului de producție care duce, implicit, la creșterea profitabilității clientului și la consolidarea poziției sale pe piață. Rațiunea integrării pe verticală poate fi explicată și prin teoria economică a întreprinderii, elaborată de economistul Ronald Coase, câștigător al premiului Nobel. Practic, teoria lui Coase se fundamentează pe ideea că atunci când costurile negocierii cu fiecare participant la producție sunt mari, activitatea comercială se desfășoară mult mai eficient prin intermediul unei companii care reușeste să internalizeze toate acele costuri.

Am observat faptul că integrarea în aval a avut consecințe favorabile și asupra calității produsului final. S-a întamplat ca în cazul preluării activității comerciale a unui furnizor, clientul să aibă mult mai mult control asupra calității materiei prime. Acest fapt nu doar că a dus într-un timp relativ scurt la creșterea profitabilității firmei, dar a reprezentat și o modalitate de a îmbunătăți imaginea publică a firmei. La nivel global, consumatorii finali devin din ce în ce mai conștienți de deficiențele lanțurilor de producție (mai ales în ceea ce privește impactul companiilor asupra mediului și asupra drepturilor omului). Din această perspectivă, câștigarea controlului asupra lanțului de producție ar putea crește încrederea consumatorilor.

Prin integrările pe verticală experimentate recent, clienții nostri și-au propus să ajungă în punctul de a-și consolida poziția față de competitori, ridicând chiar bariere la intrare (“entry barriers”), și de a dezvolta de o asemenea maniera business-ul astfel încât să poată deveni competitivi la nivel regional.

În ceea ce privește top 5 industrii în care acestă integrare pe verticală este posibilă, mizez pe următoarele sectoare de activitate: energie, industrie farmaceutică, tehnologie, servicii financiare și agricultură.

În sectorul energetic, dezvoltarea accelerată a tehnologiilor de stocare a energiei și de energie regenerabilă genereaza oportunități de integrare pe verticală a distribuitorilor cu producătorii de energie.

Industria farmaceutică trăiește niște vremuri interesente, bucurându-se de perioade de creșteri constante, iar o rețetă deja consacrată de dezvoltare pare a fi consolidarea la nivel de distribuție și retail pentru întărirea poziției, reducerea costurilor și internalizarea marjelor.

Industria IT ne-a obișnuit să fie extrem de activă în ceea ce privește tranzacțiile, iar startup-urile au în general un domeniu de activitate extrem de nișat, astfel încât inițiativele cele mai de succes sunt adesea integrate în jucători consacrați.

Observăm, de asemenea, în sectorul financiar, faptul că băncile se află într-un proces continuu de modernizare și de digitalizare, iar companiile de tip fintech sunt the usual suspects când vine vorba de integrare pe verticală.

În ceea ce privește agricultura, pot fi intuite mari oportunități de creștere a eficienței producției prin integrarea cu companii de logistică sau de producție a echipamentelor specializate și a produselor chimice.

II. Integrarea pe orizontală

 Spre deosebire de integrarea pe verticală care vizează o companie cu activitate diferită, integrarea pe orizontală vizează companiile din aceeași industrie, cu activități similare. Prin achiziționarea unei companii asemănătoare, antreprenorul poate urmări să își diversifice gama de produse sau servicii furnizate și, astfel, să își lărgească clientela sau să pătrundă pe piețe noi. Opinăm că o altă motivație ar putea fi câștigarea unei cote mai mari pe piață și consolidarea poziției de jucător marcant în ramură de industrie în care activează.

Integrările pe verticală și orizontală pot fi procese de durată (deseori anevoioase) care implică problematizări dintre cele mai diverse –pornind de la cristalizarea viziunii clientului, identificarea oportunităților printr-o scanare adecvată a pieței (target, competitori etc), discuții prealabile cu reprezentanții companiei țintă și actorii de reglementare implicați, satisfacerea necesarului de finanțare pentru proiect și pregătirea clientului pentru acest demers, până la implementarea achiziției efective și urmărirea îndeplinirii tuturor condițiilor pre și post-achiziție.

Analizând gradul de implicare pe care societatea de avocatură Bulboacă și Asociații l-a avut în mandate recente, constatăm că cele mai spectaculoase rezultate au apărut în momentul în care clientul a luat decizia de a ne implica activ și total în integralitatea procesului descris mai sus.    

Ca parte a procesului de integrare pe orizontală, atât timp cât procesul de M&A este efectuat cu o pregătire prealabilă temeinică și cu implicarea unor factori de ajutor esențiali – avocați de business, corporate finance advisori, finanțatori etc – achiziția unei companii are șanse reale să aibă un grad mai ridicat de satisfacție economică decât achiziționarea parțială a procesului de producție (ex.: o fabrică, utilaje, drepturi de proprietate intelectuală), ca element alternativ la procesul de M&A.

III. Dezvoltarea conceptului de Family Office

În Polonia, conceptul de business de familie a renăscut odată cu transformările economice din anul 1989, iar în ultimii ani mai multe afaceri locale s-au dezvoltat regional și au crescut prin investiții în domenii de activitate tot mai diverse. Pe un model similar, remarcăm și în România apariția unor Family Offices, adică, entități de business organizate în jurul unei familii care dorește să își extindă orizontul investițional. Beneficiind de resurse financiare ca urmare a unor exit-uri de succes, tot mai mulți antreprenori locali decid să își diversifice investițiile și alocă resurse pentru proiecte noi, în domenii complementare celor în care au realizat primele succese în afaceri. 

Crearea unui Family Office stimulează, în primul rând, administrarea corectă a investițiilor, și creează, de asemenea, oportunitatea diversificării investiționale. Chiar dacă România nu are încă numeroase afaceri de familie vizibile la nivel mondial, în ultimii ani se discuta tot mai mult despre acest concept, iar în următoarea perioadă mă aștept să crească numărul antreprenorilor români care își creează un Family Office chiar și pentru a ține pasul cu schimbările într-un mediu disruptiv, unde inovația este cheia. 

IV. Internaționalizarea

Anul 2019 ne-a arătat un interes în creștere din partea antreprenorilor români să se internationalizeze și mă aștept că în 2020 această tendința să se accentueze. Fie că vorbim despre antreprenorii care și-au fondat companiile în urmă cu 15-20 de ani sau despre start-up-urile din tehnologie create de noul val de antreprenori, extinderea peste hotare începe să facă parte din strategia de dezvoltare și de scalare a afacerilor proprii. 

Contextul este pozitiv: în primul rând, avem numeroase fonduri de private equity interesate de afaceri de familie și de business-uri create în ultimii 15-20 de ani și care acum vor să se internaționalizeze. Un exemplu elocvent este proiectul de M&A prin care fondul de investiții Blackstone a preluat un pachet minoritar din Superbet. Ce înseamnă, spre exemplu, investiția unui private equity de calibrul Blackstone în dezvoltarea unei companii de talia Superbet? Investiția reprezintă, în primul rând, un parteneriat strategic. Infuzia de capital din partea fondului american dublată de o experienţă bogată face din Blackstone un partener capabil să susţină grupul Superbet să-şi menţină poziţia de lider pe piaţa din România, să continue să-şi majoreze cota de piaţă şi mai ales să-şi valorifice oportunităţile de extindere a business-ului atât în Europa Centrală şi de Est, cât şi la nivel global.

În al doilea rând, start-up-urile românești de tehnologie au la dispoziție tot mai multe fonduri de investiții de venture capital, investitori de tip business angel, acceleratoare de business și platforme locale și internaționale care le pot facilita procesul de internaționalizare. Un exemplu este Medicai, start-up-ul de tehnologie care  a primit o investiție de 500.000 de euro într-o rundă de finanțare din partea fondului de investiții D Moonshots și ROCA X, fond de investiții în tehnologie dedicat ideilor disruptive.

Cătălin Petrea, autorul articolului, este Avocat Partener în cadrul societății de avocatură Bulboacă & Asociații și membru al echipei de servicii financiar-bancare din cadrul firmei.

Claudiu Vrinceanu
Lucrez în fiecare zi cu antreprenori și manageri din firme de tip startup și scaleup. Pentru mai multe analize și informații utile, abonează-te la noutățile blogului meu: https://claudiuvrinceanu.ro/abonare-noutati/
You may also like
Human Finance – Platforma de finanțare care conectează fondatorii cu investitorii
#InvestingInRomania: Romanii din diaspora investesc in tara. Cati recomanda strainilor sa vina aici?

Leave Your Comment

Your Comment*

Your Name*
Your Webpage

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Read previous post:
Anul 2019 – cel mai bun pentru ecosistemul de startup-uri tech din România? DA!

Ecosistemul de startup-uri și scaleup-uri tech a cunoscut o dezvoltare mai sănătoasă în 2019, în opinia mea, lucru confirmat și...

Close